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Você já pensou alguma vez em vender mais através de técnicas de persuasão?
E sim, antes que você pense o contrário, é possível persuadir mantendo a ética!
Isso não se trata necessariamente de levar vantagem. Ou muito menos de manipular as pessoas. Ou pior, fazê-las acreditarem que precisam de algo quando não precisam.
Se você acredita que vender mais através da persuasão seja algo antiético, esqueça isso.
Hoje, você vai aprender algumas técnicas existentes para persuadir uma pessoa. Mas isso de forma que traga vantagens para ambas as partes!
Persuadir uma pessoa significa, basicamente, utilizar técnicas lógicas ou racionais para que alguém aceite a sua ideia.
A persuasão não é utilizada somente no marketing digital. Ela é muito utilizada no nosso dia a dia, em diversas situações.
E certamente você usa esse tipo de técnica no seu dia a dia sem nem perceber. O que eu vou ensinar aqui para você hoje é uma forma de potencializar isso através de técnicas específicas. Elas vão ajudar você a vender mais em pouco tempo!
Saber dominar esse tipo de estratégia é o que vai definir se você terá mais ou menos sucesso.
E não importa o motivo pelo qual você queira usar:
- Seja para convencer seu namorado (a) a sair para onde você quer;
- Seja para pedir algo para uma pessoa próxima;
- Seja para pedir um aumento para o chefe;
- Ou mesmo para tentar vender mais produtos online;
E, claro, você deve partir de um ponto inicial se o seu intuito é vender mais.
Esse ponto inicial é: comece a estudar a fundo essa pessoa! Saiba tudo a respeito dela e entenda quais são os desejos mais profundos dessa pessoa!
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Quando Começar a Argumentar Para Vender Mais?
Você pode já saber tudo o que é necessário sobre uma determinada pessoa. Pode também conhecer as melhores técnicas e ser ótimo com palavras.
Mas nada disso adiantará se você escolher o momento errado para começar a argumentar. Principalmente se o seu objetivo é vender online.
Mesmo pessoas mais propensas a ouvirem podem acabar saindo de jogo.
Um ponto fundamental que você deve entender é que quando uma pessoa se sente agradecida, se torna mais flexível.
E sim, há um fundamento por trás disso! Isso gera um sentimento de reciprocidade. A pessoa sente que está em débito e por isso se torna mais flexível a ouvir o que a outra tem a dizer.
Portanto, caso alguém agradeça você por algo que você tenha feito ou oferecido, aproveite o momento. Pode ser o ideal para que você comece a vender mais!
No entanto, é nessa hora que todo mundo se coloca em armadilhas sem perceber. Começam a usar os próprios pontos fortes para tentar argumentar!
Seja através do poder de argumentação ou da escrita, é natural que a pessoa utilize os próprios dons.
Não faça isso!
Evite usar os seus pontos e use os pontos da pessoa que você quer persuadir.
Por mais que isso pareça estranho, há uma lógica por trás disso. Quando você escreve ou argumenta, usa a sua própria linha de pensamento e poder de argumentação.
Mas você pensa de uma forma X. Essa pessoa pensa de uma forma Y. E será bastante difícil não abordar uma linha que tenda muito mais ao seu modo de pensar do que o da outra pessoa.
Portanto, você precisará desenvolver outra ferramenta para vender mais: falar o outro idioma! Se a outra pessoa fala russo, não adianta falar em inglês com ela!
Como Persuadir Uma Pessoa Através Da Compreensão do Comportamento Alheio
Mesmo que cada pessoa sinta e aja de uma forma única, temos comportamentos padrões. Ou seja, o ser humano sempre age de forma muito parecida em situações semelhantes.
Sabendo disso, você pode começar a estudar mais esses padrões para entender como vender mais persuadindo mais a fundo essa pessoa.
Confira abaixo alguns comportamentos que você deve entender antes de começar a vender mais!
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Use o Nome Da Pessoa
Estudos mostram que e-mails personalizados com o nome da pessoa têm uma taxa de abertura maior.
E não é nada a se descartar: em média, 14% a mais dos e-mails são abertos.
Tratar a pessoa diretamente pelo nome, e não de forma genérica, demonstra mais respeito. Além disso, a pessoa se sente mais próxima de quem está enviando o e-mail.
E esse é um dos pontos fundamentais do marketing, estreitar esse tipo de relacionamento.
Isso mostra para ela que você não é uma máquina de vender. E sim que está interessado em saber mais sobre o problema dela e em como ajudá-la.
Lembre-se: se você quer vender mais, use o marketing digital a seu favor. Aja menos como uma máquina e mais como um humano!
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Preguiça Pode Ser Benéfica?
Convenhamos: todo mundo é preguiçoso em algum aspecto, inclusive você.
Mas isso não precisa ser algo ruim, necessariamente. Na verdade, pode até trazer vantagens.
Se existe dois caminhos para resolver um problema, geralmente as pessoas escolhem o mais curto e simples ou o mais longo e complicado?
Claramente a primeira opção!
E isso pode trazer benefícios, como resultados mais rápidos e menos energia despendida!
E isso também tem a ver com as pessoas que você quer persuadir. Como?
Você tem que facilitar o máximo o caminho dos seus leads para conseguir vender mais.
Não complique os elementos de uma página. Na sua página de vendas, ou e-mail marketing, use elementos visuais que facilitem a tomada de decisão.
O uso de botões CTA, por exemplo, não são à toa. Cores são atraentes, bem como o design 3D. Além de chamar a atenção, eles facilitam o caminho para o cliente. E é isso que você quer!
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Geralmente, Nos Lembramos Mais de Tarefas Inacabadas
Geralmente, o ser humano funciona dessa forma. Temos uma facilidade maior para se lembrar de tarefas que ainda precisamos terminar do que aquelas que já concluímos.
Ou seja, as pessoas se comprometem mais com um processo em que já deram início, como o preenchimento de um formulário, por exemplo.
Isso pode ser utilizado a seu favor. Por exemplo, a fazer com que as pessoas terminem de fornecer seus dados pessoais.
Redirecione o usuário para um outro local, através de links ou botões, antes mesmo de fornecer o formulário de contato.
Pode parecer engraçado, mas a pessoa sentirá que tem um compromisso a ser finalizado com você. No caso, o fornecimento de dados como nome ou e-mail.
Como Convencer Uma Pessoa a Comprar O Que Você Quer Vender?
Se você quer vender mais, é importante ficar atento a algumas dicas abaixo!
Se eu dissesse para você agora:
“Não imagine um gato de 3 cabeças”!
Eu tenho certeza de que você acabou de imaginar isso, não é?
O não tem um poder muito forte no nosso cérebro. E por isso mesmo você deve começar a eliminar o uso de afirmações positivo-negativas.
Como assim?
Se você quer vender mais, evite usar frases como:
“Não deixe de colocar seu e-mail abaixo”. Apesar de não ser uma frase negativa, o não denota negação.
E isso pode prejudicar seus negócios de forma indireta. Portanto, passe a fazer sempre afirmações positivas, como “deixe seu e-mail abaixo”. Sempre dê instruções da forma mais direta e clara possível para as pessoas.
Outro ponto importante e que você deve levar em consideração é a possibilidade de criar necessidade.
As pessoas possuem uma pirâmide natural de necessidades. As que ficam na base são as mais importantes, como:
- Necessidade de dormir;
- Comer;
- Respirar;
- Andar;
- Pensar;
Conforme a pirâmide aumenta, as necessidades vão mudando. Uma teoria criada por um psicólogo americano chamado Abraham Maslow diz que as pessoas sentem motivação a partir de coisas que ainda não conseguimos conquistar.
Sendo assim, além das necessidades mais básicas, também temos:
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Necessidades Sociais
As pessoas precisam viver em grupos. Viver de forma isolada não traz a felicidade para ninguém.
Uma das frases mais famosas do filme Into the Wild (Na Natureza Selvagem), proferidas por Alex Supertramp, é: “Happiness is only real when shared” (a felicidade só é real quando compartilhada).
Nessa categoria, entra a necessidade de dar e receber amor, bem como de ser aceito (a) a um grupo de pessoas.
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Necessidade De Se Realizar
Essa categoria da pirâmide criada por esse psicólogo engloba as realizações que preenchem lacunas.
Ele leva em consideração que uma pessoa chega nesse patamar da pirâmide quando já teve as outras necessidades mais básicas atendidas.
Aliado a tudo isso, você também deve criar sentimento de escassez. Sabe aquela velha história de que as pessoas só dão valor quando não têm mais?
Isso acontece porque o cérebro tende a criar uma imagem de que quanto mais difícil de conseguir uma coisa, é porque ela é mais valiosa.
Claro que isso nem sempre é verdade. Mas é uma excelente técnica utilizada para quem quer vender mais. Principalmente através de gatilhos mentais.
E como você já deve ter visto, muitos comerciantes fazem uso desse artifício.
- Somente hoje 20% de desconto!
- Se não levar esse último par de sapatos, não sei quando receberemos mais;
- Aproveite essa oferta, pois ela é por tempo limitado!
Esse é certamente um dos gatilhos mentais mais eficazes. Se você quiser vender mais, sugiro que comece a estudar por ele.
Quando um cliente não tem certeza absoluta se deve ou não realizar a compra, a ideia de que aquele produto pode sair das prateleiras faz com que ele tome uma decisão rapidamente.
Isso ocorre porque passa pelo inconsciente da pessoa a ideia de que aquela é uma oportunidade única. E se ela perder essa oportunidade, talvez nunca mais consiga o que quer naquele momento.
Contudo, é importante saber o momento certo de usar essa ferramenta. E não só o momento certo, mas também a quantidade certa.
Se o seu público notar que você está usando constantemente esse artifício, você perderá credibilidade. E aí é um passo para que ao invés de vender mais, você crie a imagem de uma pessoa desonesta e que só quer vender a qualquer custo.
A Ordem Dos Fatores Não Altera O Produto? Altera Sim!
Isso pode ser verdade na matemática. Mas no marketing digital, não é bem assim que a banda toca.
A primeira impressão do cliente causada por algo que você tenha mostrado pode mudar totalmente a experiência dessa pessoa!
Existe uma ordem natural que deve ser seguida por quem quer vender mais:
- Construir uma autoridade sólida no mercado;
- Ganhar a confiança das pessoas;
- Fortalecer o relacionamento;
Isso tudo faz uma diferença gigantesca para quem quer vender mais. E sim, estamos falando sobre persuadir ou não o seu público alvo.
Se você passar confiança suficiente para que as pessoas acreditem no que você oferece de graça, provavelmente você obterá mais êxito quando oferecer um produto ou serviço pago.
Por isso, independente da estratégia que você decida usar, lembre-se sempre: crie métodos para direcionar a atenção do cliente exatamente para o que você quer!
Bem, por hoje, vamos ficando por aqui. Hoje você aprendeu mais sobre persuasão e como utilizá-la a seu favor. É importante entender também que persuasão não significa agir sem ética. Muito embora algumas pessoas acabem optando por esse caminho. E acredite, isso só trará pontos negativos para a carreira!
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